PMI E MARKETING B2B: PERCHÉ COMUNICARE NON BASTA PIÙ. A TRIESTE LA SFIDA DI B2BIG LIVE

Intervista a Nevio Zucca (L’Ippogrifo Group): dalle illusioni del solo passaparola ai rischi delle scorciatoie con l'AI, fino alla centralità del posizionamento strategico per conquistare i mercati esteri.

TRIESTE – Fondata nel 1996 assieme al fratello Andrea, L’Ippogrifo Group accompagna da quasi trent’anni le piccole e medie imprese italiane nella crescita commerciale e strategica. Ospite ai microfoni de Il Meridiano di Trieste per il secondo appuntamento del ciclo di approfondimenti dedicati all'economia e all'impresa, Nevio Zucca traccia un bilancio lucido delle criticità e delle opportunità che attendono il mondo del B2B, anticipando i temi che animeranno la due giorni di B2BIG Live, l’evento nazionale in programma nel capoluogo giuliano.

L'ERRORE PIÙ COMUNE: CONFONDERE LA COMUNICAZIONE CON IL MARKETING

Il punto di partenza è un equivoco radicato fin dagli anni Novanta ma ancora vivissimo oggi: ritenere che fare comunicazione coincida con il fare marketing.

Le aziende tendono a concentrarsi solo sul fatto di dover comunicare, dinamica oggi amplificata dai social network. Ma la comunicazione è solo il tramite: è il marketing strategico a monte che deve definire cosa far passare al mercato e spiegare con chiarezza perché un cliente dovrebbe scegliere una specifica realtà rispetto alla concorrenza.

In un contesto globale in cui acquirenti industriali e responsabili acquisti arrivano al primo incontro già ampiamente documentati tramite ricerche online e strumenti digitali, farsi trovare privi di una solida identità strategica rischia di penalizzare anche le imprese con prodotti di altissima qualità.

IL LIMITE DEL PASSAPAROLA E IL NODO DELL'INTELLIGENZA ARTIFICIALE

Due sono i grandi temi con cui gli imprenditori si confrontano ogni giorno: la fiducia cieca nel passaparola tradizionale e la tentazione di delegare le scelte commerciali all'intelligenza artificiale generativa.

Vendere grazie al passaparola è naturale e desiderabile, ma oggi non può rappresentare l'unica leva di sviluppo. Se non si tratta di un'attività strutturata, misurabile e pianificata come una vera azione di referral marketing, l'azienda non ha alcun controllo sui flussi di acquisizione e non può pianificare con certezza la propria crescita annuale.

Allo stesso modo, l'intelligenza artificiale rappresenta uno strumento prezioso, ma non può costituire una scorciatoia strategica. L'AI funziona come un amplificatore: se le fondamenta dell'azienda e il suo posizionamento sono chiari, ne moltiplica i risultati; se le basi sono fragili, finisce semplicemente per amplificare gli errori e la confusione.

IL CASO LOCALE: L'EVOLUZIONE DI OFFICINE BARNOBI

La teoria trova riscontro in storie concrete del territorio triestino. Tra gli esempi citati nel corso dell'intervista spicca quello di Officine Barnobi, realtà giuliana attiva nelle lavorazioni meccaniche e nel taglio laser.

Si trattava di un'impresa con un valore tecnico già consolidato, sulla quale è stato fatto un lavoro mirato di valorizzazione del brand, produzione di contenuti video e blog, e soprattutto avvio di un'azione proattiva di contatto commerciale verso potenziali clienti. Con l'attuale sovrabbondanza di offerta, un'impresa industriale non può più limitarsi ad aspettare che il cliente bussi da solo alla porta.

TRIESTE CAPITALE DEL B2B CON B2BIG LIVE

Il marketing strategico per il comparto manifatturiero e dei servizi per l'impresa sarà al centro della due giorni di B2BIG Live, in programma a Trieste l'1 e 2 ottobre. Una scelta logistica e territoriale mirata: portare un evento nazionale di questo profilo a Trieste conferisce all'iniziativa un'identità forte, valorizzando il legame storico della città con l'area mitteleuropea, i mercati esteri e le direttrici dell'export, terreno su cui molte PMI italiane hanno ancora margini di espansione enormi.

L'evento è rivolto a imprenditori e manager che operano con altre imprese e mette al centro il tema cardine del business: la differenziazione e il posizionamento di marca. Senza un chiaro elemento di discontinuità rispetto ai concorrenti, nessuna campagna commerciale o fiera di settore può produrre risultati duraturi. A riprova della concretezza della proposta, l'organizzazione ha previsto anche una formula con garanzia di rimborso al termine della prima giornata per chi non dovesse ritenersi soddisfatto.

IL CAMBIO DI MENTALITÀ: PICCOLA IMPRESA NON SIGNIFICA PICCOLO MARKETING

In chiusura dell'intervista, Zucca richiama la necessità di superare un freno culturale ancora diffuso nel tessuto produttivo italiano: considerare il marketing una spesa superflua anziché l'investimento primario per acquisire clienti.

Se un'impresa comprende subito il valore di investire centinaia di migliaia di euro in un nuovo macchinario industriale, spesso fatica a stanziare risorse per l'acquisizione di commesse e clienti. Il mercato odierno impone un cambio di paradigma: la concorrenza è globale e la clientela autonoma nelle decisioni. Piccola azienda non significa piccolo marketing: la strategia commerciale è il carburante indispensabile per consentire all'impresa di avanzare e competere nel tempo.

Fonte: Servizio della redazione